No Brasil existem cerca de 35 milhões de pessoas com 60 anos ou mais, o que representa 17% da população total. Em Minas Gerais, são 4 milhões nessa faixa etária, o equivalente a 19%. Ou seja, um a cada cinco habitantes do Estado já é considerado idoso. Em Belo Horizonte, a proporção é de 17% da população, ou 462 mil pessoas. Segundo estimativas do IBGE, em 2038, a população com 60 anos ou mais representará 25,4% do total em Minas Gerais.

Mais racionalidade e menos compras por impulso

O fundador e CEO da SeniorLab, Martin Henkel, explica que essa parcela da população tende a ser mais crítica e racional nas tomadas de decisões. Segundo ele, esse comportamento ocorre devido à experiência de vida e a uma maior maturidade se comparado com os mais jovens, que costumam realizar mais compras por impulso.

“O consumidor mais jovem é muito mais propenso à compra por impulso. Enquanto o consumidor mais maduro é menos guiado pelo sistema límbico e pelas recompensas imediatas e mais orientado pelo córtex pré-frontal. Isso é uma coisa que acontece com amadurecimento”, esclarece.

Para o especialista, essa característica proporciona um desafio maior para o mercado, exigindo melhorias na comunicação e no marketing, com ênfase na usabilidade dos produtos. “Com esses aspectos funcionais, quando bem entendidos, e a formação de uma equipe de atendimento capacitada, o processo de experiência de venda passa a ser mais completo e consegue ter mais êxito”, completa.

Ele também destaca que o grupo de pessoas com 79 anos ou mais possui um alto poder de consumo tanto direta, por meio da decisão de compra, quanto indiretamente, influenciando outros consumidores.

HenNotíciaskel relata que o consumidor com 60 anos ou mais, na maioria dos casos, está mais interessado em vender uma casa grande e mudar para um imóvel menor, devido aos custos e demais fatores externos. Além disso, esse público tende a valorizar mais a experiência de compra e de atendimento.

Um fato interessante observado pela equipe da SeniorLab é a importância de saber lidar com os promoters, aqueles consumidores que promovem a marca, produto ou serviço de forma espontânea e natural, sem incentivos financeiros. O empresário explica que caso o promoter “cabeça prateada” indique determinado produto ou serviço para alguém e essa pessoa não tenha uma experiência agradável, o promoter tende a se decepcionar com a marca.

“Existe o risco de o varejo perder dois clientes. Isso é novo e nós começamos a perceber isso agora nas relações de consumo dessa população”, completa.

Uma geração com o passado marcado por grandes transformações

Henkel ressalta que os consumidores com 60 anos ou mais fazem parte de uma geração responsável por grandes transformações na sociedade. O CEO da SeniorLab lembra que esse grupo viveu as grandes mudanças comportamentais que ocorreram no mundo, como o surgimento e crescimento do Rock and Roll e a invenção da pílula anticoncepcional. “Tudo isso aconteceu durante a adolescência desse grupo de consumo”, diz.

Apesar desse passado disruptivo quanto ao comportamento, o especialista aponta que as marcas insistem em adotar uma comunicação ou posicionamento sem graça e que infantilizam essa parcela da população. Para ele, conhecer a história desse consumidor pode contribuir na forma de vender, atender e se comunicar com este público.

O empresário afirma que as pessoas mais velhas, salvo algum problema de saúde, têm uma vida muito ativa e independente, com planos para os próximos dez ou 20 anos. Além disso, esse grupo, segundo Henkel, utiliza ferramentas como o smartphone não apenas para se comunicar, mas também para se informar a respeito das características de determinado produto.

“Muitas vezes eles chegam na loja para comprar um equipamento eletrônico – e demais produtos de maior valor agregado e de maior duração – sabendo mais sobre as características técnicas deste produto que o próprio vendedor”, pontua.

Com base nos dados brutos da pesquisa TIC Domicílios, a SeniorLab chegou ao dado de 76% das população com 60 anos ou mais em posse de smartphone habilitado. Desta forma, podemos considerar que de alguma forma estas pessoas utilizam em maior ou menor grau, aplicativos como o Whatsapp e sistemas que trafegam na internet.

Adaptação das empresas frente ao crescimento da população mais velha